こんにちは。
Kindleファネル集客の
鈴木ケンジです。
今日は元クライアントの
旅館の社長から電話があり、
思い出したことがあったので
つらつら書いていきます。
元々、僕は旅館や飲食のコンサルを
していたのですが、そのときに実際に
旅館で今僕もやっているマーケティングを
取り入れたことで売上が爆増しました！
普段は新プランを販売するときは
１日で10件ほどの予約だったのですが、
１日で100件以上、普段の10倍以上
販売することが出来たんです。
流れはこんな感じ。
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お客様にアンケート
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アンケートを反映したプランを先行販売
↓
予約後のページで５分動画
↓
クロスセルでオプションを販売
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この流れを作っただけで、
10倍以上の予約＋オプションの
成約率40％越えを達成しました。
簡単に説明をすると、
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お客様にアンケート
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新プランを作るにあたって、
ある程度形は出来ていたんですが、
もう一押し欲しくて、
どんなプランだったら良いですか？
とメルマガに登録してくれている
お客様や見込み客に対してアンケートを実施。
アンケートを答えていただいたら、
割引券5000円分プレゼントという特典付き。
その結果、150件以上の回答をいただく。
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アンケートを反映したプランを先行販売
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アンケート内容を反映した新プランを
作成したという動画を作成し、
メルマガ読者に予告。
新プランの料理を作っている動画や
社長の想いなども動画で届ける。
アンケートに答えていただいた方だけに、
先行販売を告知し、表に出す前に
3日間限定の先行販売を実施。
先行販売で割引券も使えるようにした。
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予約後のページで５分動画
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先行販売で予約後のページ、
いわゆるサンクスページで
５分の動画を流す。
内容は、オプションの伊勢海老料理について。
伊勢海老漁はかなり過酷なんだけど
みんなは知らないからそのストーリーの動画と、
実際にピチピチ動いているシズル感溢れる動画、
そして調理中の動画を編集したものを流す。
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クロスセルでオプションを販売
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そこで、6000円〜12000円までの
伊勢海老料理のオプションをクロスセル。
割引券があった分、購入をしてくれる方が多く、
ほとんどが12000円の最も高単価なオプションを選択。
その結果、１日の予約数が10倍の100件越え、
それが3日間でトータル300件以上の予約を獲得。
さらにはオプションも約40％の人が
購入してくださって3日間で
1600万ほどの売り上げを達成。
実はさらに、、
通常価格での販売をし、さらには、
予約しなかった過去に来館してくださっている
お客様にDMを送付し、そこからも売上につなげました。
これは、今やっていること
別に変わらないんですよね。
動画で普段お客様には見えない部分に
フォーカスしてその価値を見える化して伝えた。
普段とは違う切り口でいろいろな角度から
伝えただけで、商品を売るのではなく、
その背景やストーリーを販売した。
そのことで、いろいろな気づきを
得てくださり、予約へとつながったわけです。
ほとんどの旅館は、プランそのもの、
例えば料理などで差別化を図ろうと
するんだけど、そんなことはもう時代遅れで。
僕が日本一予約の取れないと言われていた
旅館で統括マネージャーをやっていた
15年前にやってたことを今もやっているんですよね。
もうそんな時代じゃなくて、
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商品での差別化ではなく、
人やストーリーでの差別化
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が必須になってきています。
だってどこに行ってもそれなりに
美味しいご飯と綺麗なお部屋と
お風呂があるんだから。
これは、実業だけじゃなく、
僕たちのような起業家や、
フリーランスも同じ。
そして、その部分を動画という
情報量の多いメディアで届けることで、
より見える化することが可能になり、
価値を理解してくれ購入につながるんです。
これはプロダクトローンチという
マーケティング手法なんですが、
2015年ぐらいからローンチを取り入れて
自身の講座販売をしてきましたが、
そのときに怪しいってメチャクチャ言われたわけです。
ローンチなんて詐欺だとかね(笑)
それって結局、表面上しか
わかっていないからの発言なわけで
もったいないなって本当に思います。
表面的なものではなく、
その背景や根っこを理解することができれば、
こうやってどんな商売であっても
売上につなげていくことはできますので、
よかったら参考にしてくださいね。
